「売る」から「買う」へ

さて、久しぶりの更新です。

今回新規に「経営学」のカテゴリーを設けました。
自身が学んでいくことの落とし込みの場として皆さまに少しでもお役に立てる内容であればと思っています。

 

皆さんが扱っている商品は有形、無形どちらにしても、お客様が「何かを買う」というアクションを起こすきっかけは「感情」によって生まれるものです。

その真の「感情」をしっかりと理解しアプローチすることがとても大切になってきますが、みなさまはいかがでしょうか?

今後、私たちに押し寄せてくる時代の波として「人口減少」「超高齢社会」「平均年齢の高齢化」「消費ムードの変化」などがあります。

ここで、重要なのが時代が変われば感情も変わるということです。

したがって、私たちがこの変化(感情と行動)に気が付き対応ができなければ売上が黙っていてもどんどん下がっていく時代になります。

茹でガエル現象をご存知ですか?

「カエルを熱湯の中に入れると驚いて飛び出しますが、常温の水に入れて徐々に熱すると、カエルはその温度変化に慣れていき、生命の危機と気づかないうちにゆであがって死んでしまう」

という話です。

これまでは物欲が人々の主な購買動機で、モノを欲しがっている人に対して対応すればよかったのですが、モノ余りであるこれからの時代では人々の購買意欲は「物欲」から「充実欲」へ変わっていきます。

つまり、これからは今まで以上にお客様がお金を支払うことにシビアになってきます。「消費の二極化」すなわち「価値のあるものにはお金を払うが、価値のないものにはなるべくお金を使わない」というような現象です。

したがって、これからの時代は「売る」ではなく「買ってもらう」ことが重要になってきます。

また、人は心理的に「売られた」と感じると損した気分になりますし、逆に「買えた!」と感じると得したハッピーな気分になります。

みなさんは、お客様に「買えた!」と思っていただくにはどのような戦術、戦略を立てますか?